Antes de fijar los precios del T4, actualiza los costes que pueden cambiar

Estás a punto de enviar una cotización del T4. Antes de fijar el precio, recalcula las líneas de coste que pueden cambiar. Precia desde el coste actual, no desde las suposiciones del mes pasado.

Una cotización basada en cifras antiguas puede parecer segura hasta que el cliente dice que sí. Entonces llega el trabajo, llegan las facturas, y el margen ha desaparecido.

Este es un problema de dinero antes de ser un problema de cliente. El cliente ve la cifra final. Tú ves las partidas. Si las partidas han cambiado y la cifra final no, el negocio paga la diferencia.

La energía es la línea más probable de cambiar. Los precios del fuel oil en EE. UU. subieron un 74,2% en los 12 meses hasta septiembre. Los precios de los combustibles para vehículos en EE. UU. subieron un 34,2% en los 12 meses hasta septiembre y un 9,1% solo en septiembre. La inflación energética en EE. UU. subió un 20,4% en los 12 meses hasta septiembre.

La tendencia general de precios también se está moviendo. El crecimiento anual de precios en EE. UU. fue del 3,7% en septiembre, superior al 3,4% de los 12 meses hasta agosto. Los precios al consumidor en EE. UU. aumentaron un 0,6% de agosto a septiembre. La inflación subyacente en EE. UU., que excluye alimentos y energía, fue del 2,6% en términos anuales en septiembre.

Los costes antiguos hacen que las nuevas cotizaciones parezcan seguras

Cuando un cliente pide una cotización, el movimiento más rápido es sacar la anterior. Ese movimiento es peligroso cuando las variables han cambiado. Un precio que cubría el trabajo antes puede no cubrirlo ahora.

Una cotización captura el coste de realizar el trabajo en un momento dado. Cuanto mayor sea la distancia entre la última cotización y la nueva, más probable es que el coste haya cambiado.

Si los materiales y el combustible son ahora más caros, el precio antiguo sigue pareciendo familiar, pero el coste es mayor. Esa diferencia es el margen que acabas de regalar.

Recalcula estas cinco líneas antes de enviar una cifra

Guarda esta lista de verificación junto a la cotización. Cada línea requiere una breve comprobación si tienes la última factura o la última cotización delante.

• Combustible y energía. Compara la última factura de combustible, electricidad o calefacción con la utilizada en tu última cotización. Si cambió, reconstruye el precio.
• Materiales. Revisa el precio actual del proveedor para las principales materias primas. Si el coste unitario cambió, actualiza la línea de la cotización.
• Mano de obra. Compara los salarios, las horas extra y cualquier beneficio obligatorio con el coste de mano de obra de la última cotización. Si las horas o la tarifa salarial cambiaron, reconstruye el precio.
• Impuestos y costes regulatorios. Revisa si hay nuevas tasas, permisos, requisitos de seguro o cambios fiscales. Si un coste obligatorio es nuevo o mayor, añádelo.
• Gastos generales. Compara el alquiler, el software, el teléfono, internet y otras facturas fijas con la última cotización. Si el coste mensual cambió, repártelo en el precio.

La prueba es la misma para cada línea: compara la factura actual o el precio del proveedor con la cifra utilizada en la última cotización. Si cambió, reconstruye el precio. Ejecuta la lista de verificación cada vez que una cotización sea lo suficientemente antigua como para haberse perdido un ciclo de facturación. Una cotización reciente puede ser segura. Una más antigua, quizá no.

Reconstruye el precio desde el coste actual

Una vez revisadas las líneas, suma los costes actuales. Luego añade el margen que necesitas para mantener el negocio en marcha. Si el total es mayor que la cotización anterior, el precio también debe moverse. Cuando dos líneas han cambiado, suma ambas antes de enviar la cifra.

Si el coste cambió solo un poco, el margen puede absorberlo. Si cambió lo suficiente como para alterar el margen, el precio debe absorberlo. Pon el coste actual en la página, añade el margen y envía la nueva cifra. Una cotización clara protege la relación más que una cifra baja que genera una pérdida.

Si te estás preguntando si subir precios, empieza por la hoja de costes, no por la reacción del cliente. Un pequeño aumento que sigue a un cambio real de costes es más fácil de explicar que uno grande que llega después de que el margen haya desaparecido.

No esperes a que el cliente note el aumento de costes. Una cotización es una promesa sobre lo que costará el trabajo. Si el coste ha cambiado, la cotización debe cambiar antes de que se firme.

Este artículo es información general, no asesoramiento fiscal ni financiero. Consulte a un profesional cualificado sobre su situación.